Frode Kristensen. (Arkivfoto: Morten Holt)

- En himmel full av stjerner

I dag har kjeder og grossister i dagligvare og horeca tatt endel av styringen på lokalmatutviklingen. Det kan man like eller ikke. Store kunder sikrer produsentene omsetning, grossistene får volum og distribusjon, kjeder og restauranter bruker lokalmat i profileringen og forbrukerne kan kjøpe alt fra tørkerull til vellagret ost i samme butikk, skriver Frode Kristensen, som driver Salgslaget, i denne kommentaren.

Redaksjonen

Publisert 18.11.2019 - 09:50

Norske lokalmatprodusenter i flere kategorier, ikke bare ost, viser matverden at de er å regne med. Det ligger mye jobb bak hver kilo eller liter produkt, noe som er lett å glemme for andre enn produsenten. Og som alltid er det mange som gjerne vil sole seg i glansen, mens andre spiser av produsentenes merfortjeneste.

For i markedet kommer det nye systemer, maktkonsentrasjon og digitalisering. Alt dette krever økt kommersiell kompetanse hos produsentene. Men finnes det kvalifisert hjelp, eventuelt hvor? Her må det skilles klart mellom ren kunnskapsformidling og kvalifisert kompetanseoverføring - det er forskjell på «hva» og «hvordan».

Lars Sponheim har mye av æren for lokalmatveksten, der målet nå er 10 milliarder! Han var den første ministeren som så betydningen av lokalmat og tilrettela for vekst og etableringer.

I dag har kjeder og grossister i dagligvare og horeca tatt endel av styringen på lokalmatutviklingen. Det kan man like eller ikke. Store kunder sikrer produsentene omsetning, grossistene får volum og distribusjon, kjeder og restauranter bruker lokalmat i profileringen og forbrukerne kan kjøpe alt fra tørkerull til vellagret ost i samme butikk.

Samtidig øker produsentenes risiko gjennom å ha få og store kunder. Kundenes og grossistenes innflytelse på prisene øker, de lanserer EMV, profilering skjer ofte på produktgrupper og ikke enkeltprodukter og forbrukerne mister mye av handleopplevelsen når alt har blitt vanlige hyllevarer.

Les også: Produsentenes gode hjelper (publisert juni 2019)

Sentralisering og kommersialisering stiller også de små produsentene overfor nye problemstillinger som produksjonsstyring, kundeforhandlinger og -avtaler, leveringssikkerhet, investeringer, markedsdata, prispolitikk, logistikk, merkevarebygging, markedskommunikasjon, eksport etc.

Uten nødvendig kommersiell kompetanse kan det enkleste for en lokalmatprodusent bli å velge minste motstands vei og la de store aktørene legge premissene. En del produsenter ser kanskje heller ikke hva de selv mangler av kompetanse.

Så hvem har den nødvendige erfaringen for å bidra i den nødvendige kompetanseutviklingen? For det kan ikke være opp til kunder og grossister å forklare for produsentene hvordan verdikjeden henger sammen og hvordan verdiene skal fordeles.

«Blant blinde er den enøyde konge». Og i dagens bilde er det altfor enkelt for altfor mange å fremstå som kompetent «hjelper». Det har begrenset verdi kun å formidle kunnskap, dvs. fortelle produsent hva som kan gjøres. Produsenten kommer ikke videre med bare ord, som enkelt kan finnes på Google. Kunnskapsformidling er kun et «hva», som å fortelle en produsent at «du burde øke fortjenesten din». Kompetanseoverføring er derimot å sette produsenten i stand til å få det, «sånn øker du fortjenesten din».

Derfor må produsenten innarbeide sin nye kompetanse sammen med en som har både denne kompetansen, den praktiske erfaringen og formidlingsevnen. Og, ikke minst kan og vil ta ansvar for oppfølging av produsenten frem til målet er nådd.

På nettet finnes kunnskap om «alt», men å lese eller høre om gangetabellen innebærer ikke at man kan kalkulere og budsjettere. «Maktbalanse» krever at kompetansen utvikles hos produsentene. Ikke minst nå som en ny lov er på trappene. Dette kan ikke overlates til «gode» hjelpere og andre rådgivere med begrenset eller ingen erfaring fra bransjen og fagfeltene.

Vi kan ikke bare kikke opp på stjernehimmelen og si oss fornøyd med det vi ser i kveld. For som Ole Brumm sier det: «Gode venner er som stjerner, det er ikke alltid du ser dem, men du vet at de er der». Derfor fortjener matelskere både i Norge og matverden for øvrig at det kommer frem flere og nye stjerner. Viktig hjelp for å få til dette er at produsentene får den kompetansen de trenger. Av folk som kan sine saker.

Noen kan kanskje mistenke at jeg skriver dette for å øke egen oppdragsmengde, men det er ikke mitt motiv. Bakgrunnen er snarere slik det står i Bibelen, at «det hjertet er fullt av sier munnen». For i mange år har jeg hatt et engasjert og kritisk søkelys på utviklingen, holdt kurs og foredrag om det, og nå var tiden kommet for å stille noen spørsmål i avisen.

Kundenes krav til kompetanse hos lokalmatprodusentene øker raskt. Om alt fra varenummer og palleplan til produksjonshygiene, logistikk, økonomistyring og en digitalisert utvikling som påvirker kommunikasjon i alle henseende. Her er det ikke lett å holde seg oppdatert til enhver tid, men dette heftet skal ta deg et stykke på vei. I skrivende stund har Regjeringen startet arbeidet med en Lov om god handelsskikk og et uavhengig tilsynsorgan. Loven skal tre i kraft i løpet av 2019.

For deg som i dag er en liten produsent er det noen grunnleggende forhold du bør klargjøre for deg selv, før du prøver å gå fra idé eller hobbybasis til å erobre det store markedet: Er dette noe du virkelig ønsker å drive med på heltid, gå inn for med alle midler, tid og ressurser. Og er du like innstilt på å forsake noe av det du i dag tar for gitt? Eller er det greit å fortsette på deltid og ha det hele som hobby? For meg er det et poeng at de produsentene av lokalmat og -drikke som virkelig satser ikke må bli oppfattet som «små hobbyprodusenter» Det vil være ødeleggende for disse produsentene. Derfor er det viktig at du fremstår som det du i realiteten er. Hvis du mener at det du produserer er noe folk vil kjøpe om igjen mange ganger så er det viktig at du sjekker ut om du kommer til å tjene så mye penger som du mener du fortjener og som du faktisk må ha.

Kalkylen er et elsket og hatet verktøy for å måle lønnsomheten i driften. Og budsjettet er både fryktet og hatet. Men budsjettet er ganske enkelt summen av kalkylene, dvs det du bruker og det du tjener pr stykk, multiplisert opp med det antallet du håper å selge. Merk deg allerede nå – har du kalkyler, så har du et budsjett og har du et budsjett, så har du kalkyler.