Døgnflua som ble en markant aktør

Produktutvikler Espen Wasenius (til venstre) og administrerende direktør Arild Sten Larsen i Konsum Gruppen Norge. (Foto: Morten Holt)

Fra å ha 300 medlemmer og en omsetning på 12 millioner kroner over ASKO i 2001, har Konsum Gruppens (KGN) nå 2600 medlemmer i år en omsetningstakt nær 1,6 milliarder kroner gjennom KGNs 58 samarbeidspartnere (leverandører). Over halvmilliarden er omsatt over ASKO, som er KGNs største samarbeidspartner.

Totalt er det også en økning på nesten 400 millioner fra 2009 (1,2 milliarder).

49,5 millioner i fjor

Nå er det ikke disse tallene det opereres med i KGNs regnskap. For selv om medlemmene har et årlig innkjøp til en verdi av 1,6 milliarder kroner, så tar ikke de 17 ansatte i ett eneste produkt. Varetransaksjonene skjer direkte mellom leverandørene og KGNs medlemsbedrifter.

Saken fortsetter under bildet

Administrasjonsleder Inger Lill Gregersen (fra venstre), administrerende direktør Arild Sten Larsen, kontormedarbeider Majda Dedic (sittende), Siv Larsen, kontormedarbeider Anne Mauritzen og produktsjef Espen Wasenius samlet i resepsjonen på Østkilen på Gressvik utenfor Fredrikstad. (Foto: Morten Holt)

Det er i forkant av handelen at Konsum Gruppens arbeid ligger. Det fremforhandles fordelaktige avtaler og det tilrettelegges for kundene/medlemmene. Samtidig er dialogen med leverandørene like viktig.

Konsum Gruppen Norges lokaler på Gressvik. (Foto: Morten Holt)

I fjor omsatte KGN som selskap for 49,5 millioner kroner (økning på 11,5 millioner kroner fra 2008), i første rekke i form av medlemsavgifter fra medlemmene og provisjoner fra leverandørene. Driftsresultatet før skatt var godt over 40 prosent.

Konsum Gruppen Norge AS (KGN) en nå den fjerde største innkjøpskjeden for storhusholdnings- og servicemarkedet i Norge. Store volum og medlemslojalitet er helt sentrale stikkord i driften.

Fordelaktige avtaler

Suksesshistorien startet på slutten av 90-tallet, da Arild Sten Larsen, mannen bak det hele, som begynte å tusle med tanken om en privat innkjøpskjede.

Han ville bygge et produkt, som igjen skulle bygges på interessante tjenester og produkter fra etablerte og ledende leverandører. Målet var å finne gode løsninger og godtselgende produkter fra samarbeidspartnere (leverandørene), som igjen ga medlemmer (alle kafeene, restaurantene og hotellene m.m) god inntjening.

Espen Wasenius (til høyre) og Arild Sten Larsen i hagen utenfor lokalene til Konsum Gruppen Norge. (Foto: Morten Holt)

Men selv om noen tidlig trodde på Sten Larsens idé, var nok skeptikerne flere, og det tok flere år før grunnarbeidet begynte å gi resultater.

– Selv jeg var ikke sikker på om konseptet ville fungere, men jeg ga aldri opp. Men ikke i min villeste fantasi hadde jeg trodd at vi skulle bli så store som nå, sier Sten Larsen.

Løsnet i 2007

– Det tok lang tid å få feste i markedet. Problemet var ikke å få med samarbeidspartnere! Den store utfordringen var å få medlemmene til å forstå ideen, sier han.

Gründeren fikk god drahjelp av sentrale aktører for å komme på riktig spor. Store og markante ASKO var tidlig på banen. Petter Brovold og Per Åge Karlsen var sentrale aktører og viktige samarbeidspartnere fra den siden. Etter hvert ble også Bama og Håkon Iversen, som tidlig i prosessen ikke hadde den helt store trua, sentrale støttespillere.

Det tok sju år før det løsnet for alvor.

I 2007 opplevde KGN en voldsom akselerasjon. Nå begynte Gressvik-bedriften for alvor å tjene gode penger på at alle deres kunder også hadde fått bedre inntjening på produktene.

Sentrale aktører etter hvert som Konsum Gruppen har utviklet seg: Fra venstre Håkon Iversen (Bama), Per Åge Karlsen (ASKO), Arild Sten Larsen (Konsum Gruppen Norge AS) og Petter Brovold (tidligere direktør for ASKO Øst). (Foto: Konsum Gruppen)

Siden den gang har omsetningsgrafen pekt rett til værs. Konseptet har fungert. Mye takket være jobben for å få de sentrale og rette samarbeidspartnerne. Nå er det 58 av dem. De fleste er markante i markedet.

Og resultatmessig må det hele betegnes om hinsides det vi normalt ser i bransjen. Gründeren hadde nok heller ikke i sine villeste fantasier trodd at bedriften skulle levere så fenomenalt gode resultater som den nå gjør.

Vil du ha gratis nyhetsbrev fra Horecanytt.no? Klikk her

Stadig nye medlemmer

Om lag 2600 medlemmer er nå knyttet opp mot kjeden. De første årene dreide det meste seg om Oslo og Østfold, men nå er Konsum Gruppen landsdekkende. Fra én ansatt i 2000, via fire i 2002, er nå 17 personer i jobb for KGN. Og KGNs regionsjefer er plassert langs hele vårt langstrakte land for være aktivt til sted i markedet.

– Tilstedeværelse er viktig, presiserer Arild Sten Larsen, og får støtte fra en av sine viktigste medspillere, Espen Wasenius. Han ble ansatt som produktsjef i i KGN i 2008, og har 22 års erfaring i kjøkkenet, blant annet fra Opplæringskontoret i Østfold.

Gründeren selv har 20 år erfaring fra bryggeribransjen, og setter pris på at medarbeiderne har god bransjekjennskap, selv om han først og fremst har vært ute etter de gode selgerne. Men en stor andel av staben har matfaglig bakgrunn.

Ryddet opp i medlemsmassen

Samtidig med doblingen av staben er det ryddet opp i medlemsmassen.

– Vi kjører ikke med lik i lasten. Det ønsker heller ikke våre leverandører, sier de to. Siden starten for 10 år siden har 3000 medlemmer blitt ekskludert eller blitt bedt om å melde seg ut – av forskjellige årsaker.

– For å etablere tillit hos våre leverandører og for å få deres oppmerksomhet, er det bare volum og lojalitet som gjelder. Hele konseptet dreier seg om volum, medlemslojalitet og forståelse. Og lojalitet skapes ikke med krav, men god dialog. Vår aktive tilstedeværelse og oppfølging bidrar til å skape ny vekst. Vi har begge stått i de skoa som våre kunder står i nå, og forstår deres behov og ønsker, forteller Wasenius og Sten Larsen.

Vokst raskt

– I forhold til mange andre, så har vi bygd ut i stedet for å bygge ned. Det har vi gjort for å bedre servicenivået. Og det setter jo alltid en kunde pris på i en slik relasjon, sier Wasenius.

Samtidig har selskapets virksomhet vokst raskt, så raskt at KGN i en periode ikke klarte å bygge organisasjonen like raskt.

– Vi hadde voksesmerter, skyter Sten Larsen inn. Derfor har 8-9 ansatte ved inngangen til 2009 blitt til 17 på høsten i 2010.

– Nå er vi rustet til å møte fremtiden! ser Sten Larsen, men fortsetter i samme åndedrag: – Det jeg vel egentlig sagt hvert eneste år..

Les hele saken i Horeca nummer 8 2010, som nå er på vei til våre abonnenter

Bli abonnent på Horeca her